“價(jià)格戰(zhàn)”想必是所有行業(yè)聽(tīng)到都聞風(fēng)喪膽的一個(gè)詞，因?yàn)檫@是事關(guān)全領(lǐng)域的利益，大到企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，小到平民消費(fèi)者。
對(duì)于“價(jià)格戰(zhàn)”一詞，我們總聽(tīng)到褒貶不一的聲音，從消費(fèi)者的角度看，當(dāng)然希望價(jià)格越低越好。但也有人認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)就是“打死同行，餓死自己”。那么，為什么還要爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)呢？?jī)r(jià)格戰(zhàn)到底起到什么作用？
如何定義價(jià)格戰(zhàn)？
“價(jià)格戰(zhàn)”一般是指銷(xiāo)售終端之間通過(guò)競(jìng)相降低商品的市場(chǎng)價(jià)格展開(kāi)的一種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)興起的時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)只是小打小鬧，隨著科技的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為悄然變化，互聯(lián)網(wǎng)成為了消費(fèi)者不可或缺的消費(fèi)途徑，這時(shí)價(jià)格戰(zhàn)早已蔓延到各個(gè)領(lǐng)域。
為了獲得流量，吸引客戶(hù)，許多經(jīng)銷(xiāo)商打起了價(jià)格戰(zhàn)。有成功的，也有崩盤(pán)的；這其中關(guān)鍵的是什么？?jī)r(jià)格戰(zhàn)的存在是錯(cuò)的嗎？它到底是擾亂市場(chǎng)、影響品牌、損害行業(yè)良性健康的罪魁禍?zhǔn)祝€是搶占份額、提升業(yè)績(jī)、推動(dòng)升級(jí)的必然？
2018年建材行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻，一些經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷(xiāo)商慘遭淘汰，而那些苦苦在支撐的經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)計(jì)也會(huì)在2019年選擇退出，并在退出的時(shí)候，為了盡可能收回成本，將會(huì)以平價(jià)的方式獲得訂單。這樣的舉動(dòng)勢(shì)必會(huì)形成行業(yè)內(nèi)新一輪的價(jià)格沖擊，從而引發(fā)一場(chǎng)更為殘酷的價(jià)格戰(zhàn)！
靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，你能贏幾場(chǎng)？
價(jià)格戰(zhàn)，最可怕的是什么？——“白忙不掙錢(qián)，毀了產(chǎn)品，毀了市場(chǎng)”。
2019年的建材市場(chǎng)愈加飽和，競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是數(shù)不勝數(shù)。由此很多門(mén)店都身不由己陷入價(jià)格戰(zhàn)這片紅海之中，有的門(mén)店甚至出現(xiàn)“不打折不成交”的現(xiàn)象。
你為什么會(huì)迫不得已卷入這場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”呢？原因很簡(jiǎn)單，你認(rèn)為自己的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是沒(méi)有區(qū)別的，只要價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的便宜，就會(huì)帶動(dòng)你的銷(xiāo)量。
但是，銷(xiāo)量起來(lái)了，你的門(mén)店利潤(rùn)真的提高了嗎？這樣盲目的價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)量大誰(shuí)就獲得了成本優(yōu)勢(shì)，而量大的前提是價(jià)格低下。一周調(diào)3次價(jià)格，導(dǎo)致消費(fèi)者不敢買(mǎi)你的產(chǎn)品，因?yàn)樗恢烂魈炷愕膬r(jià)格是不是會(huì)更便宜。
沒(méi)有硬核實(shí)力，別打價(jià)格！
當(dāng)你深陷到這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中，還想全身而退是不可能的。因?yàn)閮r(jià)格做爛了，市場(chǎng)做壞了，你想恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)，付出的代價(jià)就大了，有時(shí)候需要付出死掉一批貨的代價(jià)，甚至是讓一個(gè)系列產(chǎn)品徹底消失。新生的力量不是來(lái)自于飛蛾撲火般的不怕死者，而是來(lái)自于反其道而行之的、堅(jiān)守自己品質(zhì)定位和價(jià)格定位的執(zhí)著者。
相較于大品牌，小品牌除了要抵抗大品牌的洗牌打壓，可能還要經(jīng)受對(duì)手不斷拋來(lái)的降價(jià)壓力。這時(shí)我們要想活下去，要怎樣做好準(zhǔn)備迎接價(jià)格戰(zhàn)呢?
不是所有品牌都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是你的對(duì)象。比如大品牌有實(shí)力有美譽(yù)還有金錢(qián)，你無(wú)法抗衡的；當(dāng)?shù)匦∑放疲瑑r(jià)格低，款式還模仿，你就一直苦于這些小品牌的競(jìng)爭(zhēng)，他會(huì)拖累你，分散你的精力。所以，當(dāng)你還沒(méi)具備大品牌的硬實(shí)力和嫻熟技術(shù)的時(shí)候，千萬(wàn)慎打“價(jià)格戰(zhàn)”。
與其打價(jià)格戰(zhàn)，不如提升用戶(hù)體驗(yàn)與服務(wù)。
“價(jià)格戰(zhàn)”永遠(yuǎn)做不成大品牌，德國(guó)人將禁止打價(jià)格戰(zhàn)寫(xiě)入法律。因此一個(gè)人口僅有8000萬(wàn)的國(guó)家，卻造就了 2300 多個(gè)世界名牌，讓“德國(guó)制造”享譽(yù)全球。
在這個(gè)作死的時(shí)代，請(qǐng)別作死別人，又作死自己。和惡性循環(huán)的“價(jià)格戰(zhàn)”死磕到底將會(huì)全局崩盤(pán)，請(qǐng)你始終保留自己的底線(xiàn)，堅(jiān)持自己的品牌定位，無(wú)論是品質(zhì)定位還是價(jià)格定位。
一家賣(mài)場(chǎng)就有好幾百家品牌，再加上互聯(lián)網(wǎng)信息的透明化，選擇權(quán)已經(jīng)完全交到用戶(hù)的手上，現(xiàn)在徹底進(jìn)入用戶(hù)為王的時(shí)代。誰(shuí)讀懂消費(fèi)者，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)先機(jī)。
當(dāng)代消費(fèi)用戶(hù)追求個(gè)性、時(shí)尚、簡(jiǎn)約，厭棄千篇一律、摒棄繁復(fù)沉重的性格特點(diǎn)讓個(gè)性化成為建材家居行業(yè)的重要追求。他們更注重于類(lèi)似于“定制服務(wù)”的新式消費(fèi)體驗(yàn)，所以把體驗(yàn)和服務(wù)做好了，消費(fèi)者的青睞也會(huì)隨之而來(lái)了。
讓“價(jià)格戰(zhàn)”變成“價(jià)值戰(zhàn)”
若不想被行業(yè)淘汰，必須淘汰過(guò)時(shí)的手段，跟上時(shí)代的步伐，用創(chuàng)新的思維，讓門(mén)店“永葆青春”。將消費(fèi)感覺(jué)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)價(jià)值，分析城市、群體、風(fēng)格、年齡、預(yù)算等要素，然后告訴消費(fèi)者：“我們懂你，我們賣(mài)的不是我們想賣(mài)的產(chǎn)品，而是你想要的需求。”
堅(jiān)持自己的產(chǎn)品價(jià)值，堅(jiān)持自己的商業(yè)價(jià)值，堅(jiān)持自己的存在價(jià)值。對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌和服務(wù)應(yīng)當(dāng)更嚴(yán)苛，在性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品功能、美學(xué)設(shè)計(jì)、價(jià)值標(biāo)簽等方面做到更出色。
失去了價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)、利潤(rùn)，無(wú)論你多強(qiáng)大，沒(méi)有利潤(rùn)談何生存，沒(méi)有質(zhì)量如何強(qiáng)大！唯有品質(zhì)產(chǎn)品，質(zhì)量過(guò)硬，外加專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和真誠(chéng)的服務(wù)，便能深入消費(fèi)者心中。那你還屑卷入到“價(jià)格戰(zhàn)”中嗎？當(dāng)“隔壁老王”在瘋狂降價(jià)的時(shí)候，你的“逆道而行”也同樣能夠脫穎而出。
新時(shí)代新消費(fèi)理念，去擁抱價(jià)值吧！更深層地去思考品牌和個(gè)人價(jià)值的連接，改變思維模式，制定適合時(shí)代發(fā)展的方案，盡可能地去滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，搶占先機(jī)。不與低價(jià)做斗爭(zhēng)，只與創(chuàng)新論發(fā)展！
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作者 |?黃辦辦
